Как поднять выручку в кафе быстрого питания. Что делать, если упала посещаемость кафе, бара или ресторана? Подготовительные стажировки и тренинги

Как увеличить оборот кафе в три раза за полгода? Под таким заголовком вышла статья Дмитрия Сомова на сайте журнала "МиллиaрдepЪ". Автор, один из руководителей не большого кафе, расположенного в одном из спальных районов города делится рейсом о вытаскивания кафе из глубокого кризиса, делится теми маркетинговыми приемами, которые позволили увеличить продажи. Как всякий практик, Дмитрий не делает анализ причин, которые позволили сделать именно эти маркетинговые мероприятия успешными. Ограничиваясь лишь перечислением автор лишь вскользь упоминает о том, что ничего особенного не сделали и, скорее всего, по его мнению, "успех кроется в деталях". О каких же деталях автор не упомянул и отчего предпринятое ранее не работало?

Итак...

Ну что же, похоже владелец кафе испробовал все возможные способы привлечения клиентов, доступные для знания и понимания предпринимателя, не владеющего практикой маркетинга. Сделано именно доступное для понимания. Но осталось не понятым вот что: каковы же задачи маркетинга, применительно к кафе в этой ситуации?

1) Удержать текущих клиентов акциями и программами лояльности

2) Привлечь новых, на тот ассортимент услуг HoReCa, догорые традиционно оказывало кафе - увеличить кол-во чеков. Сделать это можно было бы несколькими способами и (или) их сочетанием:

2.1) Увеличить число посадочных мест (летняя веранда, например).

2.3) Привлечь новые группы клиентов (скажем корпоративных клиентов и клиентов на корпоративы)

3) Увеличить средний чек со столика (акциями: "2 по цене одного", "счастливые часы", "сегодня день рождения"

4) Расширить ассортимент и выполнить, тем самым, п. 2 и 3

Посмотрим теперь что предпринял директор кафе и разберем "как по нотам" отчего это привело к успеху и поговорим о том, что еще можно было бы сделать. Вот какие шаги, по мнению директора кафе) помогли привлечь посетителей и поднять оборот.

1) Бизнес-ланчи и маркетинг

Самое очевидное решение, которое с таким трудом пришло в наши головы. Если смотреть поверхностно, то ресторану невыгодно кормить посетителей обедом за 200 рублей – так можно только «отбить» свои расходы на закупку продуктов и приготовление пищи. Поэтому мы поступили следующим образом: разбили бизнес-ланч на отдельные блюда. У нас был борщ за 39 рублей, горячее за 129 рублей и салат за 59 рублей. Чай стоил 19 рублей. Суть была в том, что мы повесили около кафе огромную вывеску «Борщ+чай=58 рублей». Эта вывеска привлекла много посетителей, которые помимо супа заказывали еще и салат с горячим, а на них мы уже могли заработать какую-то прибыль.

Дело в том, что очевидное не всегда верное! Справедливо отметить, что бизнес-ланч с традиционным подходом обслуживания аудитории по рабочим дням в часы обеда действительно не приносит значительной прибыли. Выгода кафе в количестве занятых столиков - в совокупной выручке! То есть, если бы не объявление-замануха в витрине "про 58 рублей за обед", то не получилось бы собрать валовую выручку. Когда будете продумывать идею бизнес-ланча всегда в голове держите не просто экономику блюда, а задачу привлечения большого числа клиентов и 100% заполнение столиков.

Вторая составляющая успеха – это доступность. Столики на открытой веранде вполне принесут дополнительные посадочные места и вполне разумно-демократичны для бизнес-ленчей.

Третья составляющая успеха бизнес-ланчей - развод! 58 за ланч - это дешево и интересно клиенту. Но как только клиент сел за столик и открыл меню, он вполне возможно наберет гораздо больше, особенно по акции. Только никогда не применяйте развод "маленькими порциями" – заказавший полноценный ланч из 3х блюд, но получивший минимум в тарелке, недовольный объемом, голодный клиент больше не придет.

2) Допродажа или увеличиваем чек

Более того, всем официантам был отдан приказ предлагать к чаю мини-десерт за 49 рублей, который нам в закупке стоил 4 рубля. Вышло так, что, привлекая клиентов на одно, мы им продавали в довесок еще и другое и неплохо на этом жили.

Это классический прием называемый "допродажа". Роль официанта тут огромна! Научите их сочетать блюда, рассказывать клиентам об акциях и бонусах. Только научите их коммуницировать: совет специалиста и продажа товара – делаются с разным выражением лица, интонацией и логикой;

2) Большая работа для кухни.

Мы сделали бизнес-ланч очень продолжительным: с открытия (10:00) до 17:00. Плюс некоторые из дневных завсегдатаев приходили к нам выпить кофе с десертом и вечером, пополняя нашу кассу.

Идея предложить ланч запоздавшему "офисному планктону" – хорошая идея, если:

1. с 10 до 17 продавать бизнес-ланчи могут себе позволить те кафе, в которых кухня работает "головой". Согласитесь, что оптимизированный ассортимент ланчей противоречит основному меню, как в ингредиентах, так и в практике создания блюд. Если научиться из тех же основных продуктов и заготовок основного меню делать ланчи – все получится.

2. Если клиентов в 17:00 на основное меню нет и столы простаивают. В противном случае, средний чек вашего кафе уйдет вниз к стоимости бизнес-ланча.

3) Место и время для шоу

Ди-джей - это хорошо! Если он обеспечивает рост среднего чека, кол-ва чеков. Если средний чек с приходом ди-джея не растет, а часть клиентов уходят не получив столик, по причине того, что не заказывая, посетители танцуют, то нужно осознать, что кафе – это не дансинг с "рекой алкогольных коктейлей". Нужно внимательно следить вот за чем:

сколько клиентов уходят по причине "слушающих, но не кушающих" (отсутствия столиков)?
на сколько с приходом ди-джея сократилось количество пустующих столов?
вообще очень хорошо, когда ди-джей обладает практикой консумации, а не просто "винил крутит".

И для погружения в тему, почитайте "о маркетинге впечатлений ", думаю, будет полезно.

4) Акции торгового маркетинга

Мы сделали акцию «Второй бокал пива в подарок»
...
Также очень хорошо себя зарекомендовал купон на две чашки бесплатного кофе (себестоимость - 5 рублей) при заказе десерта (стоящего 300 рублей). Результат – на каждые 40 тыс. рублей затрат мы стали получать 50 тыс. рублей чистой прибыли. Не так много, но зато клиенты о нас узнают.

Бесспорно, два напитка по цене одного, и напиток в бонус к ассортименту в меню позволяет увеличить продажи основного ассортимента. Главное четко понимать: какую цель применяя эту акцию вы преследуете:

Если цель увеличить средний чек – то нужно внимательно считать экономику дня.
Ели цель – рост числа чеков, в результате более частого посещения кафе постоянными клиентами, то должен быть рост числа повторных продаж.
Если цель – рост числа новых клиентов, то акция по их привлечению должна быть продумано до запуска этой акции и нужно четко понимать, что именно и как привлечет клиентов.

5) Корпоративные продажи

Все разумно и правильно. Только пойдите дальше - пусть за обеды в кафе платит компания, а не ее сотрудники. Договоритесь не с "офисным планктоном", а с компаниями – получите: предоплату за месяц, занятые столики, оптимизация расходов. Как убедить владельца компании:

1. Время на обед уменьшается - люди больше тратят времени на работу

2. Вы даете скидку за предоплату. Если бы люди обедали и платили сами их расходу были бы больше. Когда компания платит за обеды, меньше людей просят до. бонусы к зарплате.

3. Услуга работодателя "Оплачиваемые обеды" повышает шансы нанять толковых сотрудников, а стоит не так дорого, по сравнению с затратами на повышение ЗП "толковым".

4. Пусть переговоры партнеров с клиентами проходят в уютной обстановке вашего кафе.

5. Бесплатный чай - это повод купить сушки, булки, а кто-то из компании может захотеть и кофе.

6) Массовый маркетинг

На лицо комплексная работа по переоценке: значения раздаточного материала и значение самого промоутера. У всех, у кого промоушн не получается – ищите проблемы:

1. Либо с качеством коммуникации - не то пишите, рисуете

2. Либо с количеством контактов - не там стоят промоутеры, не в то время или вообще не стоят а "линяют" сразу же после ухода контролера.

7) Маркетинг в социальных сетях

1. Предложение действительно должно содержать четко понимаемую выгоду, оформленную одной строкой – это действует на подписчиков «пабликов» как магнит. Например: «Два кофе бесплатно!» или «Наш повар, отмеченный звездой Michelin, создал новый десерт».

2. Социальные площадки района, города, компаний, что имеют офисы вокруг – это не совсем про фейсбук или вконтакте. Согласитесь, что жителям Воронежа незачем знать о вашем кафе в Тамбове. Это называется географический таргетинг.

Как повысить средний чек в ресторане или кафе без риска распугать посетителей излишней назойливостью и стремлением продать во что бы то ни стало? Как сделать так, чтобы гости тратили больше и при этом покидали заведение с приятным впечатлением от отличного обслуживания, а не с осадком от скверного «навязчивого сервиса»?

Тактики увеличения продаж

Увеличение среднего чека достигается двумя способами:

убедить клиента заказать более дорогой аналог блюда/напитка, который он выбрал (апселлинг);
продать посетителю дополнительные блюда/напитки, помимо заказанных им (кросс-селлинг).

Казалось бы — ничего сложного. Но все просто только на словах. На деле убедить в человека потратить больше, чем он планирует, вовсе не просто. Редко кому из сотрудников индустрии гостеприимства, работающих непосредственно с клиентами, удается делать это легко и непринужденно без стеснения и чувства, что ты навязываешь человеку то, что ему не нужно.

Тем более, что большинство людей сегодня уже выработали стойкий иммунитет к разного рода маркетниговым тактикам и ухищрениям. В особенности это касается миллениалов - самой многочисленной, активной и платежеспособной части нашего общества. Представителей этого поколения любые попытки что-либо навязать мгновенно отталкивают. В то же время люди любого возраста, в том числе и миллениалы, охотно прислушиваются к компетентному мнению тех, кто демонстрирует уверенные познания в своей нише.

Следственно, самый важный и первостепенный принцип напрашивается сам собой. Применяемая в ресторанное техника продаж для официантов не должны ассоциироваться с продажами вообще . Произносимые скороговоркой заученные «продающие» фразы, вроде «Только сегодня у нас для вас уникальное предложение…» не работают. Равно как обыденные «Еще что нибудь?», «Будете десерт?» и так далее. Официанты и бармены должны не столько продавать, сколько давать посетителям рекомендации, в которых те действительно нуждаются. Не без выгоды для дела, конечно же.

Когда посетитель просит посоветовать ему что-нибудь, он ни в коем случае не должен уловить даже намек на растерянность или некомпетентность обслуживающего его официанта или бармена. Для того, чтобы предоставлять гостям действительно ценные рекомендации, работники прежде всего должны свободно ориентировать в меню, а именно:

знать стоимость блюд и напитков;
уметь объяснять различия между разными марками и сортами напитков;
знать какие напитки лучше всего дополняют каждое из блюд;
какие дополнительные варианты можно предлагать к конкретным блюдам.

Обслуживающий персонал также должен быть в курсе текущей обстановки на кухне. Представьте себе, что официант убедил гостя, что заказанную им рыбу отлично дополнит гарнир из риса с брокколи, и тут вдруг оказывается, что брокколи закончилось еще вчера. Чтобы не допускать подобных неувязок, администратор должен внимательно отслеживать запасы в и вовремя информировать официантов о том, какие блюда нужно продвигать, а какие - временно нет возможности приготовить.

Формулировка имеет значение

«Не желаете добавить картошку фри?» - честно говоря, тот, кто пользуется подобными фразами, ничего не смыслит в продажах. На такой вопрос очень просто ответить «Нет», ведь предложения, начинающиеся с частицы «не» сами по себе подразумевают отрицательный ответ. Есть как минимум 5 способов сказать то же самое, но менее навязчиво и более эффективно.

«Я могу добавить картошку фри за 25 грн?» . Утверждение, произнесенное с вопросительным выражением, при этом персонализизованное. Официант задает вопрос от себя, делая акцент на словах «я могу». Сказать «нет» картошке за 25 грн легко, а вот отказать человеку психологически сложнее. Особенно если человек располагает к себе непринужденной интонацией и искренним отношением.

«Вы можете добавить к заказу картошку. Какую желаете - фри, по-деревенски или пюре?» . Такой вопрос заставляет человека сфокусироваться на выборе, что снижает вероятность отказа. Этот прием позволяет не только увеличить сумму заказа, но и отлично работает для продвижения позиций, которые необходимо продать. Используйте такую особенность человеческого восприятия, как склонность запоминать только первое и последнее из услышанного. Например, если нужно продать быстро портящийся продукт, начните перечисление с него и после еще раз сделайте на нем акцент: «Из десертов могу порекомендовать клубнику со взбитыми сливками, вишневый пирог или мороженное. Клубнику сегодня привезли очень сладкую и ароматную».

«Я бы вам очень порекомендовал молодую картошку на гарнир. Наш шеф только что приготовил. С топленным сливочным маслом и зеленью - ароматная невероятно! Я могу добавить к вашему заказу за 40 грн?» . Здесь делается ставка на главную выгоду, которую посетитель ожидает получить от визита в ресторан, - вкусную и свежеприготовленную еду. Формула проста - персональная рекомендация плюс убедительная репрезентация.

«Вместе с этим мясом часто заказывают запеченный картофель с хрустящей корочкой. Это одно из самых любимых блюд у наших гостей. Желаете попробовать?» . Фразы, указывающие на популярность блюда/напитка срабатывают в большинстве случаев, так как востребованность и популярность напрямую ассоциируются с высоким качеством.

«Рекомендую вам запеченную картошку, приготовленную по фирменному рецепту нашего шеф-повара. Он нечасто его готовит, вы сегодня как раз вовремя заглянули. Добавить в ваш заказ?» . Гости любят ощущать себя VIP-клиентами и вряд ли захотят упустить «эксклюзив».

Идеальный посетитель для дополнительных продаж

Разные люди по-разному воспринимают попытки продать им больше, чем они планировали заказать. Но есть один типаж гостей, с которыми техники дополнительных продаж работают лучше всего. Это нерешительные посетители.

Такого человека очень легко определить. Тот кто, делая заказ, несколько раз меняет свое решение. Тот, кто дольше всех из компании определяется с выбором. Тот, кто по нескольку раз листает меню туда-сюда, при этом хмурит брови и оглядывается будто в поисках помощи. Если вы видите, что за столиком все уже определились и отложили меню, кроме одного человека, спасите его от этих мук: «Я вижу, вам сложно сделать выбор… Давайте помогу?». Все остальные посетители за столиком будут вам только благодарны.

Как направить выбор колеблющегося клиента в нужное русло? Используйте принцип «от общего к частному». Для начала выясните, какого рода блюда стоит предлагать, задав вопрос «Вы хотите что-то легкое или более сытное?». Если посетитель настроен только перекусить, предложите на выбор холодные закуски, легкие горячие блюда (супы, овощные блюда и т.п.) или десерты. Допустим клиент остановил свой выбор на горячих блюдах. После этого предлагайте следующие 2-3 варианта. С помощью таких наводящих вопросов «…это или это?» вы в конце концов придете к окончательному варианту заказа. При этом у посетителя не будет ощущения, что ему что-то навязали. Он будет чувствовать себя, будто сделал выбор сам на основании ваших рекомендаций.

Для таких случаев официанты должны быть вооружены знаниями о том, какие блюда в какое время им нужно продвигать. Речь идет о блюдах с самой высокой маржой, которые приносят больше всего прибыли. На подхвате у официанта должны быть предложения как дорогой, так и средней ценовой категории. Когда гость определился с категорией заказываемого блюда, изначально стоит предложить более дорогой вариант. Если же стоимость смутила посетителя, нужно тут же предложить что-нибудь более доступное по цене.

Персонализированный подход и инициативность

Универсальных приемов, которые работают всегда и со всеми, не существует. Грамотное обслуживание официантами в ресторане подразумевает импровизацию и индивидуальный подход. Важно учитывать такие факторы как время дня, тип посетителей, их настрой и предрасположенность к вашим предложениям. Приведу несколько примеров персонализированного подхода.

Если в зале компания друзей, которые расслабленно беседуют и явно никуда не спешат, они наверняка не откажутся продолжить общение за десертом после того, как закончат с основным блюдом.

Если же это обеденное время и группа деловых людей, которые зашли на ланч, самое время применять тактики апселлинга и попытаться продать то, что подороже. В присутствии коллег или деловых партнеров ваши гости вряд ли станут отказываться от предложения в пользу более бюджетного варианта.

Если вы официант в пабе, внимательно следите за бокалами и тарелками. Как только в бокале остается один глоток, нужно подойти и спросить, принести ли следующий. То же самое с закуской - если бокалы еще наполнены, а пивная тарелка почти пустая, стоит вовремя предложить замену.

Вообще инициативность со стороны официанта уместна в большинстве случаев. Если проявление инициативы выглядит как проявление заботы и профессионализма, оно не имеет ничего общего с навязчивостью. Например, посетители сделали заказ - не торопитесь сразу же бежать на кухню, предложите им аперитив и закуски, чтобы скоротать ожидание. При этом не нужно спрашивать банальное «Будете закуски?», а задать более конкретный вопрос: «Пока готовится основное блюдо, я могу принести аперитив. Какой вы предпочитаете — сок или алкогольный коктейль?». Определившись с аперитивом, не забудьте предложить к нему легкую закуску.

Убедительные описания

Предлагая блюда и напитки, не стоит ограничиваться сухим названием. Используйте красочное описание блюд для официантов. Говорите о них так, чтобы их немедленно захотелось попробовать. В частности, описывайте:

вкус - «нежный», «сладкий», «с кислинкой», «сочный», «хрустящий», «с нотками…», «с привкусом…», «с … послевкусием», «тонкий вкус», «жгучий» и т.д.;
аромат - «насыщенный», «терпковатый», «изысканный», «едва уловимый оттенок…», «пряный», «бодрящий», «освежающий», «густой», «экзотический» и др.;
способ приготовления — «с золотистой корочкой», «подрумяненный», «сбрызнутый…», «обваленный в сухарях», «слегка обжаренный», «запеченный в…», «выдержанный в…», «приправленный…», «фирменный рецепт», «оригинальный рецепт»;
размер порции - «полная тарелка», «большая порция», «хватит на двоих»;
способ подачи - «охлажденный», «ледяной», «только из печи», «только что нарезанный из свежих овощей», «свежевыжатый» и прочие.

Сравните фразы «Будете теплый салат из морепродуктов с овощами?» и «Попробуйте наш теплый салат: слегка отваренные нежные креветки, обжаренные до золотистого цвета шампиньоны, разрезанные пополам помидоры черри, заправленные свежей зеленью и соусом из бальзамического крема и оливкового масла». Какая из них лучше работает на увеличение продаж в ресторане? Вопрос риторический.

«Возьмите с собой» или Как продать десерт сытому гостю

Если вы хотите предложить посетителям десерт, но не уверенны, когда уместно подойти и как лучше спросить, то не спрашивайте вовсе. Пока гости едят основное блюдо, просто положите на краю столика десертное меню с улыбкой и словами «Я оставлю это здесь». Этот жест даже не ассоциируется с продажами, так как вы ничего не спрашиваете и не предлагаете. Правильно оформленное меню с привлекательными картинками и/или описаниями десертов сделает всю за работу за вас.

Если посетитель говорит, что уже достаточно сыт для десерта, не настаивайте. Просто скажите, что он может забрать десерт с собой: «Да, я вас понимаю. Могу упаковать вам с собой? У нас сегодня просто волшебное тирамису и осталось всего пару кусочков. Будет очень жаль, если вы не попробуете.»

Некоторые посетители, будучи уже сытыми, все же не прочь выпить кофе после обеда или ужина, но не решаются заказать, так как чувствуют себя обязанными выбрать еще и десерт. Разрешить ситуацию можно, предложив гостям более затейливый напиток, нежели просто эспрессо, например латте или гляссе.

Тактики, которых следует избегать

Нередко официанты и бармены вырабатывают привычки, которые напрямую ведут к снижению продаж. К таковым относятся следующие:

Боязнь предлагать дорогие блюда и напитки

Официанта/бармена можно понять - он боится, что посетитель подумает, будто ему пытаются навязать дорогостоящий продукт. Но факт в том, что большинству гостей даже лестно осознавать, что их принимают за тех, кто может себе позволить дорогое вино или виски, например. И подобное предположение может даже подтолкнуть их расщедриться, даже если это на самом деле для них дорого.

Перебор с количеством вариантов

Вы можете заинтересовать посетителя заказать еще что-нибудь (тот же десерт, например), но испортить все длинным перечислением всех возможных вариантов. Если предложить гостю слишком большой выбор, он вероятней всего скажет «забудьте» и откажется от вашего предложения вообще. Ограничьтесь двумя-тремя наиболее подходящими вариантами, не больше.

Преждевременное закрытие чека

Очень большая ошибка - приносить клиентам чек, если они не просили об этом. Даже если трапеза кажется законченной, стоит подойти и спросить «Могу ли я предложить вам еще что-нибудь?». Кто знает, может сытые и раздобревшие посетители хотели еще одну бутылку дорогого коньяка, а им вручили чек, чем недвусмысленно указали на дверь.

Навязчивость

Это бессмысленно. Если посетитель всем своим видом показывает, что не намерен заказывать ничего сверх или произносит фразы вроде «Пожалуй, достаточно», «Это все», «Больше ничего не нужно», оставьте его в покое. Излишняя настойчивость и явное желание продать больше, несмотря ни на что, оставляют неприятный осадок от посещения заведения и вредят репутации.

Техника продаж в ресторане для официантов - это настоящее искусство, требующее неустанного оттачивания мастерства. Ключ к успеху в том, чтобы грамотно связать воедино искреннюю заботу о гостях с собственными бизнес целями. Посетители никогда не вернуться в ресторан с настырными официантами, которые откровенно пытаются навязывать то, что им нужно продать любой ценой, и охотно придут к вам еще и порекомендуют друзьям заведение с заботливым и услужливым персоналом.

Ваш Мэтр Рурто

В итоге ресторанный бизнес выглядит до крайности выгодным, особенно для новичка. И только потом, уже вложив более-менее весомую сумму в создании своего детища и ожидая золотых гор, новоиспеченный ресторатор начинает нервничать. С риторическим вопросом «а где же прибыль?» возникают различные судорожные движения, от изобличения вороватого персонала до беспорядочной рекламной кампании. Но ожидаемой прибыли это не приносит, потому что ее просто быть не может в этом заведении в этот период в таком количестве.

Финансовая модель ресторана

Если излагать все простым языком, прибыль – это разница между доходной и расходной частью. Источников получения доходов у ресторана (кафе, бара, столовой и пр.) немало:

Это прежде всего продажа блюд и напитков в зале;

Продажа их же навынос, в специальной упаковке;

Доставка блюд и напитков;

Проведение банкетов, фуршетов, как в собственных залах, так и выездных;

Получение маркетинговых бюджетов спонсоров, в основном поставщиков барной продукции;

Подавляющее большинство рестораторов получают доход в основном от продаж блюд и напитков на территории своего заведения. Если организована собственная служба доставки, и продукт этой доставки достаточно востребован, можно получать дополнительно 10-15% выручки к продажам в зале. Выручка от банкетов и фуршетов в определенные месяцы (октябрь – декабрь, февраль-апрель) может составлять 15-20% в дополнение к ежедневным продажам, если в заведении имеется хоть какой-то банкетный зал.

Если рассчитывать продажи (выручку) ресторана как 100%, распределение расходов может выглядеть следующим образом:

Продажи	100%
Всего себестоимость
Себестоимость продуктов
Себестоимость напитков
Операционные затраты
Контролируемые затраты
Зарплата

Коммунальные услуги
Электроэнергия
Услуги связи
Канцтовары
Транспорт

Хозрасходы
Мелкий ремонт
Питание штата

Всего контролируемые затраты
Неконтролируемые затраты

Лицензии/разрешения
Всего неконтролируемые затраты
Всего операционные затраты
Чистая прибыль

Такая картина характерна для многих заведений, которые работают не первый месяц и достаточно успешны для своего сегмента. Первые месяцы работы любого ресторана всегда убыточные, какую-то прибыль, пусть даже несколько гривен, можно получить в лучшем случае на третий месяц, в некоторых форматах – через полгода после начала работы.

Отдельные цифры в этой таблице могут немного отличаться в реально работающем заведении. Здесь не указаны некоторые виды специфические виды расходов, например, представительские (питание владельца и его друзей), подношения различным инстанциям (много их на рестораторскую голову), расходы на упаковку, Интернет, телевидение, платежи по кредиту, мотивация персонала и т.д. – список можно продолжать и дополнять. Однако есть общие «маркеры», которые позволяют понять, адекватны ли расходы в целом. Основные статьи расходов в любом ресторане – это аренда (если помещение арендованное), зарплата и продукты-напитки.

Так вот, если какая-либо из этих основных статей расходов оказывается значительно выше указанных цифр, ресторану жить останется недолго. Разумеется, везде есть свои нюансы: первые месяцы работы, заведение быстрого обслуживания, региональные особенности и так далее.

Себестоимость продуктов и напитков

В ресторане средней ценовой категории торговая наценка на блюда кухни составляет 250-300% на сырьевую себестоимость блюда, наценка на продукцию бара в среднем 400%. В ресторанах элитного ценового сегмента наценка на блюда составляет 300-400%, на бар – 400-600%. В предприятиях нижнего сегмента наценка на блюда кухни может быть аналогична ресторанной – 250-300%, особенно если порции продаются по 100 грамм, но в основном она все же небольшая: 100-200%.

Такая величина торговой наценки по сравнению, например, с продуктовым магазином, выглядит очень радужной. Но как видно из таблицы, закупки продукции в ресторане – только небольшая часть айсберга затрат. В целом затраты на закупки для заведения с обслуживанием официантами не должны быть больше 25% от выручки, в идеальном варианте – 18-20%. Если эта цифра значительно выше, то либо цены в меню слишком низкие, либо продукты и напитки закупаются по завышенным ценам.

Торговая наценка - это очень гибкая вещь, обязательных коэффициентов для конкретных заведений не существует. Самый оптимальный вариант – в отпускных ценах ориентироваться на конкурентов в своем сегменте, в своем городе или районе. Если заведения такого типа, как ваше, продают, например, овощной салат, по 30 грн, не ставьте в меню цену 50 грн. Это отпугнет гостей больше, чем крысы в зале. И наоборот, заниженные по сравнению с конкурентами цены в меню допустимы на начальном этапе работы, когда гостей необходимо «прикормить» привлекательными ценами.

Закупки относятся к так называемым переменным затратам, которые напрямую зависят от выручки заведения – чем она выше, тем выше объем закупаемой продукции.

Аренда

Большинство заведений питания на Украине работает на арендованных площадях. С одной стороны, ресторатор не тратит деньги на покупку помещения по безумным украинским ценам, а сразу вкладывает деньги в ресторан и быстрее его окупает. Период окупаемости заведения с учетом покупки помещения составляет 7-10 лет, без учета покупки, но с арендой - 2-3 года. Но здесь в ложке меда есть бочка дегтя. Арендатор-ресторатор находится в полной зависимости от арендодателя. Последний может продать помещение, изменить арендную ставку (естественно, в сторону увеличения), или просто выгнать арендатора после окончания договора аренды, оставив в своем распоряжении все неотъемлемое от помещения, сделанное ресторатором за свой счет – вентиляцию, коммуникации, ремонт и прочее. От такой Санта-Барбары с арендой, к сожалению, никто не застрахован. Поэтому для ресторатора очень важно окупить свое заведение и получить прибыль после возврата инвестиций в течение срока действия договора аренды. Сделать это можно в том случае, если арендная ставка изначально была адекватной, позволяющей получать прибыль. Понять это можно еще на этапе переговоров с возможным арендодателем. Как показывает практика, если плата за аренду составляет более 20% от выручки, заведению придется туго. Если эта цифра более 30%, значит заведение либо уже умерло, либо существует за счет каких-либо других источников, например, других предприятий этой же сети или этого же владельца.

Зарплата

Ресторан – не центр занятости, его задача – получать прибыль, а не обеспечивать работой персонал. Зарплаты в ресторанном бизнесе на Украине довольно невысокие. Пока это устраивает всех, даже сотрудников. Позволить себе специалистов высокого уровня могут только заведения уровня выше среднего. Если кафе формата средний минус вдруг захочет взять на работу специалиста с высокими запросами, ему нужно будет смириться с потерей в прибыли. В этом случае в выигрышном положении оказываются сетевые рестораны, которые могут содержать «дорогого» управляющего, шеф-повара или финансового директора на всю сеть.

В целом затраты на персонал, как и на закупки, не должны превышать 25% от выручки. Задача владельца или управляющего – обеспечить баланс между меняющимися доходами заведения и расходами на персонал. Если выручка меняется, особенно в связи с сезонностью, всегда можно сократить рабочий день, или отправить кого-то в отпуск, или временно отстранить от работы – способов множество без потерь в обслуживании сократить расходы на зарплату.

Другие затраты

Остальные затраты ресторана по сравнению с арендой, заплатой и закупками – это на первый взгляд, мелочи. Но если внимательно посчитать, этих «мелочей» может набраться до 20%, то есть примерно столько же, как на основные «базовые» затраты. Без них обойтись никак нельзя, но можно в чем-то «ужать» без потерь для заведения.

Какой может быть выручка ресторана

В ресторанном бизнесе существует так называемый «эффект электрички». Выражается он в том, что распределение гостей по времени происходит волнообразно: то густо, то пусто. Только-только никого в зале не было – и вдруг набежал полный зал, официанты с ног сбиваются, кухня «в запаре». И соответственно, выручка в ресторан также приходит волнообразно. В утреннее время она может быть совсем минимальной, в обед чуть побольше, максимальная – вечером (это характерно для большинства заведений с обслуживанием официантами). Поэтому нельзя рассчитывать выручку простым умножением среднего чека на количество посадочных мест и на оборот зала – получатся нереально большие цифры, которые просто невозможно получить.

Ценовой сегмент	Усредненная выручка в день, грн
	3000-7000 грн
	6000-18000 грн
	25000 – 60000 грн

Вилка в цифрах касается не только заведений с разной степенью успешности, но и одного и того же заведения в разные периоды. Традиционно самыми «торговыми» для городского заведения, расположенного в центре, являются четверг и пятница, когда его выручка максимальна. В январе и июле-августе городские рестораны и кафе ощущают нехватку гостей и выручки соответственно. Но выше головы прыгнуть все равно нельзя. Маленькое кафе никогда не заработает столько же денег, как элитный ресторан.

Итак, прибыль

Чистая прибыль приходит к владельцу только после полной окупаемости его детища. Если же рассматривать прибыль как ежемесячную разницу между расходной и доходной частью, для окупаемости оптимальной является цифра около 20%. В период кризиса нормальной стала считаться рентабельность в размере 10%, особенно если заведение находится на арендованных площадях. Рентабельности в 30% мало кому удается добиться, в основном это очень успешные предприятия, работающие несколько лет.

Ценовой сегмент	Усредненная прибыль в месяц, грн
Кафе на 50 мест, нижний ценовой сегмент	10 000 - 35 000 грн
Кафе на 100 мест, средний ценовой сегмент	18 000 – 90 000 грн
Ресторан уровня выше среднего на 100 мест	75 000 – 300 000 грн

Вот такие золотые горы. Но не для всех и не сразу.

Сколько денег вам нужно для полного счастья? На этот вопрос можно дать вполне исчерпывающий ответ, если конкретно знать, что именно сделает вас счастливым. Думаю, если вы владеете рестораном или управляете им, вас сделает счастливым увеличение доходности и прибыльности вашего заведения.

Ничто не вечно в этом мире. Ресторан - не исключение, и его жизненный цикл можно сравнить с человеческим: вынашивание, рождение, рост, зрелость и старение. На каждом из этих этапов жизни вашего заведения необходимо применять соответствующие меры по увеличению доходности.
Итак, рассмотрим конкретные действия, которые могут сделать рестораторов счастливыми в смысле увеличения доходности, и дадим характеристику каждому периоду жизнедеятельности заведения.

Вынашивание

Это самый важный этап, во время которого закладывается «фундамент» вашего детища, строятся планы, разрабатываются проекты. Чтобы составить бизнес-план, вам придется собрать много информации. Поставьте конечный результат во главе всей работы по инвестиционному проектированию, т.е. то, для чего будет работать ваше заведение. А для этого нужно знать своего посетителя. С помощью маркетинговых исследований с последующим сегментированием рынка и определением его игроков вы поймете, кто будет посещать ваш ресторан.

Очень важно выбрать правильное оборудование. Вас могут убедить приобрести чудо пароконвектомат, который надежный и настолько умный, что сам может занять должность директора вашего ресторана. Но вас не предупредят, что его ежемесячное обслуживание будет стоить столько же, сколько и заработная плата, допустим, стажера повара. Я говорю о чудо-таблетках для мойки и ополаскивания этого аппарата (в среднем они стоят около 100 евро за десяток), которыми надо пользоваться в обязательном порядке, как минимум каждую неделю, а иначе не видать вам гарантийного ремонта, если машина вдруг поломается. Есть другие печи, не менее умные и надежные, которые автоматически моются сами с помощью обычных средств. Уделите внимание мощности потребления электроэнергии оборудования - она должна быть адекватна производительности. Например, одна печь на 6 гастроемкостей потребляет 12 кВт/ч, а другая с такими же параметрами производительности потребляет 8 кВт/ч. Стоит ли переплачивать за электричество деньги, которые могли бы стать вашей прибылью?
Продукция вашего ресторана однозначно должна быть конкурентоспособной. Чтобы этого достичь, необходимо обозначить ее преимущества, недостатки и меры по их преодолению. Если в вашем японском ресторане изготавливают калифорнийские ролы, то это не новинка для города с населением более чем 1 млн. человек, потому что каждый суши бар считает нужным иметь этот рол в арсенале своего меню. Но как вы думаете, в чем может быть загвоздка? В цене? Если человек пришел к вам в ресторан, он не будет хлопать папкой меню и убегать от вас, потому что ему ваши цены показались высокими (хотя редко, но такое бывает). В любом случае ваш гость закажет что-нибудь и, может быть, это окажется калифорнийский рол, а он, несмотря на его высокую стоимость, будет вкуснее, чем где-либо. А секрет в том, что в вашем ресторане, при изготовлении этого блюда будет использоваться натуральное крабовое мясо, а не его дешевый заменитель - крабовые палочки.
Ну что же, с концепцией, с оборудованием и с продукцией мы определились, теперь, исходя из этих значений, ресторатор составляет требования к каждой позиции персонала. Если ваше меню содержит сложные в приготовлении блюда, то советуем вам нанимать опытных поваров, или, как говориться на ресторанном жаргоне, «бэтмэнов». Чем сложнее блюда, тем они дороже, а дорогие блюда надо красиво подать, значит, и официанты должны быть опытными. При планировании штатного расписания стоит подумать: нанять ли вам двое средних поваров с окладом в 20 т.р., или же одного повара-профессионала «бэтмэна», который будет с легкостью делать работу за двоих, но за 30 т.р.?

Рождение

Рождение - этот этап характеризуется строительством, набором и обучением персонала, поиском поставщиков, оформлением документации, первой закупкой и открытием ресторана.
Строительство. Очень сложный момент, когда к вам приходит понимание, что подрядчики, выполняющие работы, оказываются инопланетянами. Они никак не могут понять, что вы как заказчик имеете полное право изменять количество и расположение розеток и водопроводных выводов. А все это происходит потому, что при проектировании были допущены ошибки в расчетах расстановки оборудования. И по большому счету, эти ошибки - не вина строителей, которые руководствуются исключительно проектами, но нервы портятся и их и ваши. Поэтому, ваше задание, как ресторатора, контролировать строительный процесс ежедневно и участвовать в оперативках строителей. Если вы на этапе строительства, не сделаете рабочие места максимально эргономичными, то впоследствии вы получите неудобный для работы ресторан, а это означает, что будут случаться постоянные запарки при минимальном количестве гостей, что приведет к их потере.
В момент стройки целесообразно начать набор персонала на ключевые позиции - директор, шеф-повар, менеджеры. Этим людям можно впоследствии делегировать поиск и обучение рядовых сотрудников и остальные дела по открытию.
Заказ на первую закупку должен быть тщательно проверен шеф-поваром, директором и вами. Потому что при неправильном подходе в этом деле вы рискуете перезаказать продукты, которые обязательно испортятся, что, понятное дело, ведет к потере денег. Будьте готовы к открытию ресторана, не упадите лицом в грязь. Лучше не давайте рекламы, иначе большой наплыв гостей создаст запарку у ваших сотрудников - это скажется на качестве блюд и сервиса, а большинство людей попросту развернуться и никогда не вернутся в ваш ресторан снова!

Рост

Это самый бурный этап в развитии ресторана. Он характеризуется резким увеличением продаж и количества гостей, высокой текучестью штата. Рекомендации по увеличению доходности для этого периода, думаем, давать не стоит. Увеличить прибыльность вполне возможно не только за счет увеличения продаж, но и за счет управления этими продажами.

Продажи. Что лучше: продать на 30000 р и получить доход 15000 р или продать на ту же сумму и получить 8000 р дохода? Конечно же, последний вариант менее привлекателен. Управление продажами заключается в жестком контроле сырьевой себестоимости (food cost). Обычно низкую себестоимость имеет продукция бара, а также набор блюд, приготовленных из недорогих продуктов. Соответственно, продавая «тяжелую артиллерию» (дорогие блюда) из меню, не забывайте увеличивать продажи блюд и напитков с низким food cost. Для этого вам необходимо проводить ежедневные утренние оперативки с официантами, на которых вы говорите какие блюда нужно продавать сегодня (блюда дня). Будьте внимательны и предупреждайте официантов, чтобы предложение блюда дня не выглядело «впариванием», в конце концов, ресторан работает для гостей, а не для выполнения вашего плана по продажам. Помочь в плане повышения продаж сможет такая система автоматизации ресторана, как iiko .
Увеличение количества гостей. Вкусная кухня и уютная атмосфера, созданная вашими сотрудниками, обязательно даст свои положительные результаты в увеличении количества гостей. Есть одно золотое правило ресторана: «один удовлетворенный гость приведет с собой 5 новых посетителей, а неудовлетворенный скажет 20-ти человекам, что ему у вас не понравилось». Чтобы удержать постоянных гостей и привлечь новых, ваш ресторан должен выгодно отличаться своим сервисом от конкурентов. Над повышением качества сервиса надо работать постоянно и все возникающие проблемы ВСЕГДА надо решать в пользу посетителей. Пусть вы потеряете сегодня прибыль от стоимости блюда, за которое недовольный гость не хочет платить, но не потеряете его и 20 человек, которым он все расскажет.
Персонал. Не стоит пугаться высокой текучести штата в этот период. Дело в том, что в это время сотрудники начинают ощущать усталость от возросшей нагрузки - работы ведь стало больше. Не каждый силен духом и трудолюбив. «Выживают» обычно хитрецы и настоящие трудяги, хотя со временем хитрецы или уходят из-за всеобщей «любви» коллектива или становятся менеджерами. На данном этапе вам необходимо сохранять спокойствие и четкую позицию, направленную на донесение до сознания сотрудников концептуальных ценностей вашего ресторана.

Зрелость

В это время вы будете наблюдать замедление темпов роста продаж, загрузку ресторана в одни и те же часы, низкую текучку кадров.

Продажи. Ну что же, настало время, когда необходимо применить серьезные маркетинговые мероприятия. В этот период, как никогда ранее вам необходимо будет решать следующие задачи:

Сделать рекламу более эффективной;
Увеличить сумму продажи на одного посетителя;
Увеличить количество постоянных гостей;
Увеличить продажи в «тихие часы»;
Сократить издержки.

Во-первых, определитесь, кого вам не хватает в вашем заведении, кто еще мало к вам ходит и кто может повлиять на увеличение ваших выручек.

Во-вторых, создайте специальное предложение для этого контингента в виде маркетинговой акции.

В-третьих, создайте постоянное предложение, удовлетворяющее требования этой группы людей.

В-пятых, проконтролируйте ход и результаты проведенной акции.

Чтобы увеличить сумму продажи на одного посетителя, вам необходимо проводить постоянную работу с официантами. Разъясняйте им, что если гость выпил сок, то, скорее всего, это не последний стакан, поэтому надо предложить еще один, а не ждать пока гость будет подходить к барной стойке и делать дозаказ. Если гость хочет заказать чай или кофе после ужина, то ему обязательно нужно предложить десерт. Естественно, чтобы официанты были заинтересованы в увеличении продаж, их надо мотивировать делать это.
Для увеличения количества постоянных гостей вам необходимо изобрести эффективные дисконтные или накопительные системы. Поможет в этом автоматизированная система управления рестораном . Обязательно уделяйте особое внимание постоянным гостям! Время суток, когда ваш ресторан абсолютно пустой, а сотрудники устраивают соревнования - у кого бумажный самолетик пролетит дальше и красивее, называется «тихим часом». Разработайте специальное предложение или сделайте скидки на все меню, действующие в этот период, не забудьте обозначить это в рекламе.
Сокращение издержек - самый эффективный способ увеличения прибыльности ресторана. Для этого введите почасовую оплату труда и требуйте от менеджеров, чтобы они оптимизировали графики работы, особенно в то время суток, когда нет продаж. Установите лимит в денежном эквиваленте на расходные материалы и химические средства. Контролируйте расход электроэнергии!

Старение

Если размер ваших ежедневных выручек падает, количество новых выданных дисконтных карт снижается, а сотрудники подыскивают себе другую работу, значит, ваш ресторан вошел в период старения.

Некоторые хозяева, получив от ресторана то, что они хотели, продают его или сдают в аренду. Не правда ли, самый легкий вариант?
Накопленные в амортизационном и резервном фонде финансы помогут продлить благополучную жизнедеятельность ресторана. В это время лучшая стратегия по увеличению доходности - это обновление, можно назвать этот процесс - операция «Феникс». Вы же знаете мифическую птицу феникс, которая в старости сгорает, а потом возрождается из пепла. Нет, мы не призываем вас поджигать свой ресторан, да у вас и рука не поднимется.
Надо учитывать, что человек приходящий в ваш ресторан хотя бы раз в неделю, в скором времени захочет увидеть на стене, возле его любимого столика, например, новую картину; на столе - скатерть другого цвета, попробовать какие-то новинки, хотя он очень любит, как в вашем ресторане готовят суп с грибами. Для этого на предыдущих этапах развития ресторана вы уже проводили анкетирование своих постоянных гостей, тем самым выяснив их предпочтения. В момент, когда вы увидели первые сигналы старения заведения, и пришло время что-то менять, не забывайте опираться на предпочтения своих «золотых» гостей, иначе вы потеряете их.
Из нововведений начните с изменения меню. Оставьте лучшие блюда и напитки, но назовите их немного по-другому, пусть эти названия откроют другие стороны ваших неповторимых шедевров кулинарии. Переставьте мебель в зале, но не в ущерб уюту и удобству передвижения официантов. На ранних этапах старения такие меры будут вполне эффективными.
Если вы находитесь на поздней стадии спада, то готовьтесь к радикальным переменам. Одна из них - рестайлинг, т. е. изменение стиля. Вам надо поменять вывеску, оставив свое прежнее название. Возможно, придется перекрасить фасад и сделать некоторые внутренние изменения, не нарушая концепцию заведения: другие скатерти, другая форма официантов, слегка изменить интерьер. Наиболее затратная форма возрождения ресторана - ребрэндинг, т. е. полная перемена. Сюда входит разработка новой концепции, ремонт с полным изменением интерьера, новое название.
В обоих случаях, как в рестайлинге, так и в ребрэндинге, вы должны предупреждать своих постоянных и новых гостей, что на этом месте будет новый ресторан, где они также смогут воспользоваться своими дисконтными картами. Можно даже провести опрос постоянных посетителей на тему, каким бы вы хотели увидеть новый ресторан, и учесть это при проведении ремонта. Не забудьте устроить маркетинговую акцию «торжественное закрытие ресторана», во время которой проинформируйте гостей, на какое время ваше заведение закрывается и когда будет «торжественное открытие».

Как видите, на словах добиться высоких результатов в увеличении доходности и прибыльности ресторана несложно. Очень многие, кто долго проработал в этой сфере, согласятся с тем, что в ресторане не работают - им живут.
Поэтому, чтобы этот бизнес был эффективным не только на словах, вам самим необходимо работать для него с полной отдачей! Подводя итоги, хотим отметить, что успешная работа вашего ресторана на всех этапах его жизненного цикла зависит от того, какой дальновидный бизнес-план вы составите. Если по этому плану вы рассчитываете вернуть инвестиции в течение полугода, то, скорее всего, что через два года ваш ресторан закроется. Будьте внимательны на этапе вынашивания, осторожны во время роста, прилагайте усилия в период зрелости и проявите изобретательность, когда ресторан начнет стареть - ведь это ваше любимое детище, в нем должна жить ваша душа, которую посетители обязательно почувствуют!

Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.

Чем больше поводов прийти в Ваше заведение, тем лучше

Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.

Тематические вечеринки для привлечения посетителей

Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.

Используйте простые и понятные акции для повышения выручки ресторана

Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.

Повышение среднего чека в заведении с помощью «Оптовых цен»

Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.

Предложение чего-то еще, что сочетается с текущим заказом

В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.

«Готовые наборы», чтобы упростить выбор и повысить прибыль

Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.

Предложить более дорогое

Внедрение программы лояльности

Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.

Собирайте контакты существующих клиентов

Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:

Заполнение посетителями небольшой анкеты за вознаграждение или для предоставления скидки
Предложение вступить в Вашу группу в социальной сети или подписаться на аккаунт
Если у Вас есть сайт, необходимо установить на него счетчики. Для начала хотя бы Гугл. Аналитикс и Яндекс.Метрику. Они будут собирать всех посетителей Вашего сайта и при необходимости можно сделать им предложение.

Работа с существующими клиентами

Анонсы событий в социальной сети
СМС-рассылка с информацией о скидках, мероприятиях и т.д.
Ретаргетинг – это способ показывать объявление клиентам, которые уже посетили Ваш сайт. Подробнее данный способ будет разобран ниже

Бесплатный Wi-Fi

Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.

Запахи

Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.

Обучающие мастер классы

Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.

Проведение банкетов и корпоративов

Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в .

Наружная реклама

Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.

Яркий внешний облик заведения

Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.

Раздача листовок для привлечения новых клиентов в кафе

Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.

Делать точечные предложения

Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.

Сарафанное радио

Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.

Делайте подарки акции и скидки, которых от Вас не ожидают. Например, седьмому клиенту бесплатный коктейль и пр.
Необычные, неровные цены
Продукция, которой нигде нет
Необычное внутренне оформление

Бизнес-ланч

В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.

Партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов в ресторан

Сотрудничество с фирмами, которые находятся недалеко от заведения

Проведение различных конкурсов лотерей розыгрышей

Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.

«Перекрестное опыление»

Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.

Копируйте успешные модели

Копируйте конкурентов, немного это модифицировав. Обращайте внимание на меню, поведение официанта, администратора. Введите в Яндексе или Гугле «ресторан и название Вашего города». Откройте первые 10 сайтов, посмотрите какие идеи можно перенять
Вспомните, какой-нибудь бизнес, который вы считаете очень тяжелым и конкурентным. Откройте 5-10 сайтов, представителей этого бизнеса и найдите интересные идеи, которые можно адаптировать для рекламы Вашего заведения

Товар «локомотив»

Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.

«Аттракцион небывалой щедрости»

Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже

Создайте сайт для Вашего заведения

Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой .

Карты и справочники

Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:

Яндекс.Справочник
Google.Адреса
Foursquare
Ярмап

Тематические порталы

Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:

Порталы с отзывами

Заведите сообщества и аккаунты в популярных социальных сетях

Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.

Реклама в социальной сети «Вконтакте» для привлечения посетителей в заведение

На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы

Посты в тематических сообществах
Реклама в ленте пользователей
Тизерная реклама

Гео-метки

Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.

Делать предложение именинникам за насколько дней до дня рождения

Если Вы собираете контакты, и активно занимаетесь продвижением Вашего заведения, за несколько месяцев у Вас соберется внушительная база. Можно рассылать им сообщение со специальным предложением для именинников
Социальные сети позволяют показывать предложение людям у которых скоро день рождения

Поисковая оптимизация

Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.

Контекстная реклама баров, кафе, ресторанов

Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с .

Тематическая контекстная реклама

В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение

Эксперименты

Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.

Понравилась статья? Поделитесь ей

Распечатать статью